Thiếu sót marketing NHỎ ảnh hưởng LỚN đến doanh số


Rất nhiều doanh nghiệp, không chỉ của Việt Nam mà cả các liên doanh nước ngoài, đều thiếu một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả các hoạt động marketing. Điều này dẫn đến sự lãng phí rất lớn các khoản đầu tư vào marketing. Bất kỳ thiếu sót marketing nào, dù tưởng là nhỏ, cũng có thể gây nên những hậu quả nghiêm trọng đến doanh số thương hiệu. Dưới đây là một số ví dụ về các thiếu sót marketing nhỏ của những công ty liên doanh/nước ngoài lớn tại Việt Nam đã ảnh hưởng lớn đến doanh số của họ.

Thiếu sót marketing của Ford Việt Nam

Quảng cáo KHÔNG NHẮM ĐÚNG ĐẾN khách hàng mục tiêu

Vào khoảng cuối năm 2014, quảng cáo xe Ford Ranger được đặt thường xuyên trong thang máy của các tòa chung cư thuc khu vực Trung Hoà – Nhân Chính, Hà Nội.

Tuy nhiên trong suốt những năm qua, tại toàn bộ bãi đỗ xe của hơn 10 toà chung cư khu vực này hầu như không có một chiếc xe bán tải nào. Tôi hoàn toàn không cho rằng các chủ xe sedan sống ở đây có ý định chuyển sang mua xe Ford Ranger.

Quảng cáo Ford Ranger trong các toà nhà cao tầng

Do vậy việc đặt quảng cáo của Ford Ranger sẽ không đạt được mục đích tăng doanh số ti khu vc này không tn ti đối tượng khách hàng mục tiêu của Ford.

Một số quảng cáo của Ford Ranger về dòng xe bán tải từ năm 2014 trở về trước cho thấy Ford xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của loại xe này là các chủ doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất và xây dựng.

Nhưng trên thực tế còn một đối tượng khách hàng tiềm năng đông đảo nữa đã b bỏ sót. Đó chính là những người có sở thích chơi dòng xe bán tải đầy nam tính này.

Thng kê cho thy, vào đầu năm 2015, số lượng thành viên của Ford Ranger trên toàn Việt Nam là 160 người với thành phần chính là các chủ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cầu đường và xây dựng. Trong khi đó, chỉ tính riêng tại khu vực Hà Nội, số thành viên ca câu lạc bộ những người yêu thích xe bán tải đã lên tới hơn 200 người và duy trì hoạt động rất thường xuyên.

Theo tôi, với những đối tượng khách hàng mục tiêu hạn hẹp đặc thù của Ford Ranger, bên cạnh những chính sách về ưu đãi giá đa dạng hoá sản phẩm hiện nay, việc chi tiêu ngân sách marketing vào quảng cáo loại xe này sẽ đem lại hiệu quả cao hơn rất nhiều nếu Ford sử dụng số tiền đó để tài trợ cho hai câu lạc bộ nói trên kèm theo những chương trình khuyến khích các thành viên giới thiệu khách hàng mới.

Thiếu sót marketing của ANZ

Không chỉ rõ sự KHÁC BIỆT HOÁ (CORE DIFFERENCE) 

Đây là một quảng cáo của ngân hàng ANZ về dịch vụ Priority Banking cũng được đặt trong các toà nhà cao tầng tại Hà Nội vào cuối năm 2014. Bởi vì bức ảnh này không rõ nét nên tôi đã liệt kê một phần (chứ không phải là toàn bộ) nội dung trong quảng cáo:

Quảng cáo ANZ không nêu được sự khác biệt

“Nhiều lựa chọn tối ưu hơn cho những quyết định đầu tư của bạn.

A&Z Signature Priority Banking mang đến dịch vụ vấn tài chính chuyên sâu cùng nhiều lựa chọn phù hợp giúp bạn tối ưu hoá tiềm năng tài chính của mình.

    • Các giải pháp đầu tư chuyên sâu.
    • Mạng lưới liên kết toàn cầu.
    • Đội ngũ khách hàng ưu tiên.
    • Những đặc quyền riêng biệt”

Vấn đề đầu tiên là quảng cáo này có quá nhiều chữ. Cho dù một người có đi từ tầng 30 xuống tầng 1 cũng không đủ thời gian để đọc hết những nội dung này.

Vấn đề thứ hai là những câu chữ đây đều rất chung chung và không nêu bật lên được LÝ DO tại sao mọi người nên sử dụng dịch vụ này. Hay nói cách khác là ANZ đã không xác định được sự khác biệt hoá (core different) cho dịch vụ priority banking của họ. Và thế ANZ sẽ không thu hút được khách hàng sử dụng dịch vụ này.

Thiếu sót marketing của HSBC: Dịch vụ khách hàng TỒI 

Cuối năm 2014, tôi đến phòng giao dịch của HSBC trên đường Trần Duy Hưng, Hà Nội. Khi tới nơi, tôi hỏi người bảo vệ về chỗ đỗ xe ô và nhn được li đáp gn lỏn “Không có chỗ đỗ xe đâu. Chị phải tự trông lấy xe”.

Tôi bèn đề nghị cậu ấy trông giúp tôi chiếc xe trong khoảng nửa tiếng và thông báo cho tôi nếu công an đến kiểm tra. Và câu trả lời là ” Tôi chỉ trách nhiệm gác ngân hàng chứ không phải giữ ô cho khách “.

Đến lúc này tôi vẫn cho rằng cậu bảo vệ này là một người trách nhiệm chứ đây không phải là cung cách mà một ngân hàng lớn như HSBC đối xử với khách hàng của mình.

Tôi liều đỗ xe bên vệ đường để vào ngân hàng và phản ánh chuyện vừa xảy ra với cô nhân viên đầu tiên tôi gặp. Không ngờ, cô ấy mỉm cười đáp lại “Vâng, chị thông cảm. Bảo vệ đây không có trách nhiệm trông xe cho khách.”

Đến lúc này thì tôi thật sự rất bực mình và đã lái xe thẳng đến một phòng giao dịch của ANZ mà tôi biết có chỗ đỗ xe ô cho khách hàng.

Bạn thấy đấy, một dịch vụ khách hàng tồi cũng có thể khiến bất kỳ doanh nghiệp nào mất đi doanh số và qua đó lại vô tình giúp đối thủ cạnh tranh có thêm khách hàng.

Nếu như HSBC có một hệ thống dẫn dẵn khách hàng trong đó tính đến việc tối ưu hoá trải nghiệm khách hàng ở tất cả những điểm tiếp xúc (contact points) thì có thể đầu tư của họ ở Việt Nam đã hiệu quả hơn rất nhiều.

Nguyễn Bắc Hà

13/07/2016

Nguyễn Bắc Hà

Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing 

Tháng 12 năm 2014 cô được Duct Tape Marketing chứng nhận là Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing tại Việt Nam.

Cô đã từng là giám đốc marketing đầu tiên của công ty Coca-Cola phụ trách miền Bắc và miền Trung Việt Nam khi công ty đa quốc gia này khánh thành nhà máy tại Hà Nội năm 1995.

Bạn muốn KINH DOANH HIỆU QUẢ?

Đăng ký Email để được cập nhật những Kỹ thuật Marketing Mới Nhất!

 


"Hãy click vào đây để xem những kỹ thuật marketing cũ hơn theo 8 chủ đề"