Làm sao sử dụng marketing để cùng đạt được 2 mục tiêu: TĂNG doanh số và lợi nhuận?


Thông thường, các doanh nghiệp Việt Nam chỉ coi marketing đồng nghĩa với việc thu hút tất cả mọi người càng nhiều càng tốt Biết tới doanh nghiệp cho dù họ có phải là khách hàng mục tiêu hay không. Tuy nhiên sau khi đã đạt mục đích trên, doanh nghiệp lại coi nhẹ việc tiếp tục dẫn dắt họ trải qua những bước tiếp theo phù hợp với hành vi mua hàng hiện nay: Đó là làm cho họ Thích rồi Tin Tưởng doanh nghiệp. Động tác chào hàng diễn ra ngay sau khi mọi người Biết doanh nghiệp khiến việc bán hàng trở nên vô cùng khó khăn, đặc biệt khi thông tin về sản phẩm hầu như không có sự khác biệt giữa các doanh nghiệp cùng một ngành. Do vậy, giá thấp sẽ là tiêu chí duy nhất người tiêu dùng sẽ sử dụng để lựa chọn khi quyết định mua hàng. Với cách làm này, marketing có thể giúp tăng doanh số nhưng lại khiến chi phí tăng lên và lợi nhuận giảm xuống. Kết cục là mọi doanh nghiệp cùng ngành đều thiệt hại và một trong số họ có thể đi tới phá sản nhanh hơn.

Làm sao sử dụng marketing để tăng cả DOANH SỐ lẫn LỢI NHUẬN?

John Jantch, người phát minh ra phương pháp Duct Tape Marketing đã thiết kế ra một hệ thống các bước marketing mà các doanh nghiệp cần thực hiện nhằm đạt được cả 2 mục tiêu nói trên: tăng doanh số và lợi nhuận.

Việc đầu tiên là các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng mục tiêu của mình bằng cách khảo sát những khách hàng hiện tại để trả lời được những câu hỏi như: họ là ai, sống ở đâu, vấn đề, thói quen của họ là gì…?

Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ sử dụng những hiểu biết đó để đề ra những chương trình marketing nhằm dẫn dắt khách hàng mục tiêu qua các giai đoạn sao cho phù hợp với hành vi mua hàng hiện nay, nghĩa là thu hút họ Biết doanh nghiệp, rồi tiếp tục thúc đẩy họ sang những bước tiếp theo là Thích, rồi Tin Tưởng doanh nghiệp. Chính sự Tin Tưởng này sẽ là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Hành vi mua hàng trong thời đại Internet

Tuy nhiên, nhiệm vụ của marketing không nên dừng ở đây, mà cần phải đánh một đòn quyết định vào tâm lý của người khách hàng tiềm năng khiến họ không còn chần chừ gì nữa mà rút ngay hầu bao ra để mua hàng. Đó là việc kết hợp giữa các bộ phận bán hàng, sản xuất, tài chính để tạo ra một sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc có giá rất thấp cho khách hàng tiềm năng dung Thử. Bất kỳ người khách hàng tiềm năng nào, một khi đã vượt qua giai đoạn Thử (yêu thích sản phẩm này), đã tự mua hàng mà không cần bất cứ nhân viên bán hàng nào tác động thêm.

Hệ thống Đồng Hồ Cát của phương pháp Duct Tape Marketing

Với việc vận hành một hệ thống dẫn dắt khách hàng như trên, Duct Tape Marketing không tập trung vào việc bán hàng một cách trực tiếp mà cung cấp cho khách hàng tiềm năng những kiến thức về vấn đề họ đang gặp phải. Qua đó cho thấy lý do thuyết phục mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề đó. Người khách hàng tiềm năng sau khi đã Tin Tưởng vào giải pháp mà doanh nghiệp đưa ra sẽ tự mua hàng nhất là khi đã được Thử và thấy thích loại sản phẩm/dịch vụ một loại sản phẩm/dịch vụ miễn phí (hoặc giá rất rẻ) của doanh nghiệp.

Lúc này, hệ thống bán và chăm sóc khách hàng của Duct Tape Marketing sẽ tập trung vào việc làm sao để tạo ra những TRẢI NGHIỆM TUYỆT VỜI NHẤT có thể cho khách hàng trong quá trình mua hàng. Đây sẽ là tiền đề khiến khách hàng tự nguyện Mua LạiGiới Thiệu sản phẩm cho những người họ quen biết. Phương pháp tiếp cận này giúp việc thuyết phục người khách hàng tiềm năng mua hàng không còn là vấn đề nữa. Do vậy giúp cho doanh nghiệp tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Hệ thống bán hàng Duct Tape Marketing

Hệ thống bán hàng theo phương pháp Duct Tape Marketing bao gồm những chương trình sau:

Chương trình khám phá

Doanh nghiệp cần phải lên sẵn kịch bản cho mọi tình huống khách hàng tiềm năng có thể hỏi khi họ muốn tìm hiểu thêm thông tin chứ không nên để nhân viên tự trả lời khách hàng.

Để có thể định hướng khách hàng, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước thông điệp kêu gọi hành động, quy trình để giáo dục khách hàng kiến thức về sản phẩm và một số tiêu chuẩn khác. Việc này giúp doanh nghiệp đánh giá được đối tượng nào đủ điều kiện trở thành khách hàng rồi tiếp tục dẫn họ tới những bước tiếp theo trong quy trình nói trên.

Đây là một bước rất quan trọng, vừa giúp doanh nghiệp chấm dứt việc theo đuổi những khách hàng không đủ tiêu chuẩn (những người không đánh giá cao điểm khác biệt cốt lõi của sản phẩm), đồng thời còn mang lại cho doanh nghiệp cơ hội tạo ra trải nghiệm hài lòng cho những khách hàng thực sự có mong muốn mua hàng.

Thuyết trình

 Khi khách hàng tiềm năng tỏ ý muốn tìm hiểu sâu và cụ thể hơn nữa về các điều khoản mua bán, doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn một bản thuyết trình hoặc chương trình demo.

Đây là thời điểm mà rất nhiều nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng và cố gắng giải đáp thắc mắc của họ. Vấn đề ở đây là phần lớn khách hàng tiềm năng đều chưa biết nên đặt câu hỏi như thế nào. Vì vậy, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chủ động cung cấp thêm thông tin cho họ bằng cách giới thiệu những gì mà doanh nghiệp thấy hữu ích, đồng thời khám phá xem người khách hàng tiềm năng quan tâm nhất đến khía cạnh nào của sản phẩm.

Ở đây, một phần của bản thuyết trình là kịch bản, phần khác lại chính là nghệ thuật và nên được thực tập kỹ trước khi gặp khách hàng.

Chương trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

 Tuỳ thuộc vào thói quen mua hàng của khách hàng mục tiêu hay là chu kỳ mua hàng trong từng ngành nhất định, doanh nghiệp sẽ cần một phương pháp tiếp cận có hệ thống nhằm khiến khách hàng tiếp tục quan tâm một khi họ đã bắt đầu quá trình tìm hiểu doanh nghiệp.

Đây là thời điểm doanh nghiệp nên sử dụng phần mềm marketing và CRM dựa trên nền tảng web. Tổ chức các sự kiện mang tính giáo dục như hội thảo trên mạng và các cuộc thảo luận trực tiếp là những cách rất hiệu quả để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tiếp tục giáo dục họ về doanh nghiệp và sản phẩm.

Giao dịch

Phần lớn các doanh nghiệp coi quy trình bán hàng kết thúc tại thời điểm khách hàng quyết định mua hàng.Tuy nhiên một hệ thống chuyển đổi khách hàng hiệu quả phải đảm bảo được rằng khách hàng vẫn nhận được sự quan tâm đặc biệt giống như khi họ đang tìm hiểu mua hàng.

Cách tốt nhất để làm việc này là xây dựng một quy trình, trong đó doanh nghiệp tiếp tục sử dụng phương pháp giáo dục khách hàng trước đây để hướng dẫn họ làm sao có thể sử dụng sản phẩm vừa mua một cách hiệu quả nhất. Điều này có thể được thực hiện qua một video hoặc tài liệu hướng dẫn sử dụng kỹ càng và dễ hiểu. Đây là bước rất quan trọng giúp chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự một cách suôn sẻ và là tiền đề cho 2 bước cuối trong hành trình Đồng Hồ Cát: Mua Lại và Giới Thiệu.

Đánh giá trải nghiệm khách hàng

Hệ thống bán hàng sẽ không thể hoàn chỉnh cho tới khi doanh nghiệp áp dụng một quy trình đánh giá và thông báo cho khách hàng biết kết quả về những trải nghiệm của họ dựa trên những tiêu chuẩn định sẵn về trải nghiệm mà doanh nghiệp muốn khách hàng có được.

Thông qua cơ chế đánh giá trải nghiệm của khách hàng, doanh nghiệp đã gửi một thông điệp rất mạnh mẽ là : Đối với họ, trải nghiệm của khách hàng  là điều vô cùng quan trọng. Đồng thời, doanh nghiệp có thêm cơ hội để xác định nguyên nhân của những tiêu chuẩn không đạt được, cũng như thu thập được những câu chuyện thành công của khách hàng và những lời chứng thực từ những khách hàng hài lòng nhất.

Thực tế đã chứng tỏ các doanh nghiệp khách hàng của Duct Tape Marketing sau khi áp dụng hệ thống dẫn dắt khách hàng qua các bước như trên đã giảm đáng kể số lượng những đối tượng không phải là khách hàng mục tiêu cần phải chăm sóc (nghĩa là GIẢM chi phí – TĂNG lợi nhuận), và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (nghĩa là TĂNG doanh số).

Tăng doanh thu, giảm chi phí sẽ giúp tăng lợi nhuận

5 bước dẫn dắt khách hàng nói trên: Biết, Thích, Tin Tưởng, Thử, Mua là một phần của hệ thống Đồng Hồ Cát, bước thứ 2 trong hệ thống 7 bước Duct Tape Marketing. Nếu bạn muốn tìm hiểu 2 bước tiếp theo: Mua, Mua Lại để tối ưu hoá doanh số của mình thì hãy tải về cuốn ebook của John Jansch “Làm thế nào để xây dựng được một doanh nghiệp thành công bằng cách tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng“. Không những cung cấp những kiến thức giúp bạn xây dựng một hệ thống dẫn dắt khách hàng hiệu quả, cuốn ebook còn cung cấp những nghiên cứu tình huống về các công ty hàng đầu của Mỹ như Apple, Zappos, Unilever, Dropbox đã sử dụng các kỹ thuật dẫn dắt này để thành công.

Nguyễn Bắc Hà

13/07/2016

Nguyễn Bắc Hà

Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing .

Tháng 12 năm 2014 cô được Duct Tape Marketing chứng nhận là Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing tại Việt Nam.

Cô đã từng là giám đốc marketing đầu tiên của công ty Coca-Cola phụ trách miền Bắc và miền Trung Việt Nam khi công ty đa quốc gia này khánh thành nhà máy tại Hà Nội năm 1995.

Bạn muốn KINH DOANH HIỆU QUẢ?

Đăng ký Email để được cập nhật những Kỹ thuật Marketing Mới Nhất!

 


"Hãy click vào đây để xem những kỹ thuật marketing cũ hơn theo 8 chủ đề"