Chiến lược marketing phần 2: Định nghĩa ĐÚNG về sự khác biệt của sản phẩm


Chiến lược marketing giữ vai trò định hướng cho toàn bộ mọi hoạt động marketing, vì vậy luôn là bước đầu tiên cần phải được xây dựng. Thông thường chiến lược marketing bao gồm hai phần:

  1. Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp không xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu (người có nhu cầuđánh giá cao những giải pháp mà sản phẩm mang lại), họ sẽ mất rất nhiều tiền vào những chương trình thu hút những người không phải là khách hàng mục tiêu. Hậu quả là doanh nghiệp mất tiền làm marketing nhưng không bán được hàng.
  2. Xác định sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi) của sản phẩm so với những mặt hàng cạnh tranh. Vì đây sẽ chính là lý do khiến khách hàng mua sản phẩm nên sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi) phải được khách hàng mục tiêu đánh giá cao.

Mặc dù bất cứ marketer nào được đào tạo bài bản cũng hiểu rằng chiến lược marketing bao gồm hai phần trên, rất nhiều công ty vẫn xác định SAI khách hàng mục tiêu và sự khác biệt của sản phẩm. 

Định nghĩa ĐÚNG về sự khác biệt của sản phẩm?

Mọi doanh nghiệp đều hiểu rằng khách hàng là người nắm giữ vận mệnh của họ. Rất nhiều doanh nghiệp đã đầu tư lớn cho những  chiến dịch để thu hút khách hàng như xây dựng một website hoành tráng, SEO để được xuất hiện ở trang đầu Google Search hay thường niên thực hiện những chương trình khuyến mại lớn… nhưng lại quên mất một điều cơ bản là cần xác định được một lý do duy nhất khiến khách hàng mục tiêu phải chọn mua mặt hàng/dịch vụ của mình (sự khác biệt hay còn gọi là điểm khác biệt cốt lõi của sản phẩm) trước khi tiến hành bất cứ chương trình marketing nào.

Sự khác biệt - điểm khác biệt cốt lõi của sản phẩm

Sự khác biệt hoá (điểm khác biệt cốt lõi) của sản phẩm có thể được coi là yếu tố quyết định sự sống còn của một sản phẩm. Và cho doanh nghiệp có đưa ra nhưng khuyến mãi hấp dẫn đến đâu, khách hàng tiềm năng cũng sẽ không mua nếu như không nắm bắt được lý do tại sao họ phải mua hàng từ doanh nghiệp.

Một điểm khác biệt cốt lõi phải dựa trên 3 tiêu chí sau:

  1. Điều đó là DUY NHẤT mà các đối thủ cạnh tranh không có hoặc không thể có.
  2. Điều đó mang lại LỢI ÍCH cho đối tượng khách hàng lý tưởng và phải được họ COI TRỌNG.
  3. Điều đó phải DỄ DÀNG được truyền tải thành một thông điệp đơn giản, ngắn gọn và dễ hiểu đối với khách hàng lý tưởng.

Cách HIỆU QUẢ NHẤT để xác định sự khác biệt của sản phẩm

Sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi) của một sản phẩm không cần phải là một điều gì đó thật sự to tát bởi vì khách hàng thường coi trọng những điều nhỏ nhặt bạn đã làm mà thậm chí chính bạn cũng không nhận ra điều đó. Đó thể việc bạn giải thích cho họ về một sản phẩm công nghệ cao theo  cách thật dễ hiểu, việc bạn nhanh chóng gọi lại cho khách hàng để giải quyết những thắc mắc cho họ, hay việc có một lễ tân đảm trách trả lời các cuộc gọi đến thay vì một cái máy trả lời tự động.

vậy, thay vì liệt kê ra một loạt những tính năng hay lợi ích mà bạn nghĩ sản phẩm sẽ mang lại cho khách hàng, bạn nên khảo sát những khách hàng thoả mãn để được những ý tưởng về điều gì khiến doanh nghiệp bạn thực sự quan trọng với họ.

Dưới đây là hai câu hỏi mà bạn nên thường xuyên hỏi những khách hàng của mình:

  1. Điều gì khiến bạn quyết định thuê hoặc mua hàng của chúng tôi?

Đây là một câu hỏi cơ bản trong marketing. Nó cho biết các thông điệp marketing, phương pháp quảng cáo và quy trình chuyển đổi khách hàng hiệu quả đến đâu.

2. Một điều mà chúng tôi làm tốt hơn những doanh nghiệp giống như chúng tôi là gì?

Bạn có thể sử dụng câu trả lời cho câu hỏi này như điểm khác biệt cốt lõi của doanh nghiệp. Bạn cần cố gắng có được câu trả lời càng cụ thể càng tốt. Những từ, cụm từ về trải nghiệm thực sự được khách hàng nhắc đi nhắc lại nhiều lần có thể chính là điểm khác biệt cốt lõi.

Trong rất nhiều trường hợp, điều mà khách hàng nhắc đến thể không quan trọng với bạn nhưng lại được khách hàng coi trọng. vậy, hãy lắng nghe khách hàng của mình, cân nhắc về những từ cụm từ đó để biến chúng thành điểm khác biệt cốt lõi của doanh nghiệp.

Cùng với phần 1 – Xác định ĐÚNG khách hàng mục tiêu, phần 2 – Xác định ĐÚNG sự khác biệt của sản phẩm sẽ hoàn tất chiến lược marketing, bước thứ nhất trong hệ thống Duct Tape Marketing.

Để có thể hình dung một quy trình marketing tổng thể bao gồm những bước gì, bạn hãy  tham khảo mô hình hệ thống Duct Tape Marketing toàn diện của chúng tôi để có những kiến thức marketing thực tiễn, đã được thực tế kiểm nghiệm qua sự thành công của hàng ngàn các công ty khách hàng của Duct Tape Marketing trên thế giới.

Nguyễn Bắc Hà

15/01/2016

Nguyễn Bắc Hà

Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing 

Tháng 12 năm 2014 cô được Duct Tape Marketing chứng nhận là Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing tại Việt Nam.

Cô đã từng là giám đốc marketing đầu tiên của công ty Coca-Cola phụ trách miền Bắc và miền Trung Việt Nam khi công ty đa quốc gia này khánh thành nhà máy tại Hà Nội năm 1995.

Bạn muốn KINH DOANH HIỆU QUẢ?

Đăng ký Email để được cập nhật những Kỹ thuật Marketing Mới Nhất!

 


"Hãy click vào đây để xem những kỹ thuật marketing cũ hơn theo 8 chủ đề"