Chiến lược marketing phần I: Cách xác định ĐÚNG đối tượng khách hàng mục tiêu


Chiến lược marketing giữ vai trò định hướng cho toàn bộ mọi hoạt động marketing, vì vậy luôn là bước đầu tiên cần phải được xây dựng. Thông thường chiến lược marketing bao gồm hai phần:

  1. Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp không xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu (người có nhu cầuđánh giá cao những giải pháp mà sản phẩm mang lại), họ sẽ mất rất nhiều tiền vào những chương trình thu hút những người không phải là khách hàng mục tiêu. Hậu quả là doanh nghiệp mất tiền làm marketing nhưng không bán được hàng.
  2. Xác định sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi – core difference) của sản phẩm so với những sản phẩm cạnh tranh. Vì đây sẽ chính là lý do khiến khách hàng mua sản phẩm nên sự khác biệt phải được khách hàng mục tiêu đánh giá cao.

Trong bài này, chúng tôi sẽ hướng dẫn doanh nghiệp xây dựng phần 1 của chiến lược marketing: Xác định ĐÚNG khách hàng mục tiêu cho sản phẩm.

NHỮNG SUY NGHĨ SAI LẦM

Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ không tập trung vào phục vụ những người thực sự nhu cầu về sản phẩm của mình trong khi đó lại thu hút một lượng lớn những người có tiền nhưng không có nhu cầu. Kết quả phần lớn những người đó lại không mua hàng khiến doanh nghiệp tốn một khoản không nhỏ vào quảng cáo, vì vậy tỷ lệ ROI marketing không cao.

THỰC TẾ

Tập trung các chương trình marketing vào một số đối tượng thu hẹp trong thị trường có nhu cầu về sản phẩm và đánh giá cao giải pháp mà sản phẩm mang lại là cách chắc chắn nhất để phát triển doanh nghiệp. Khi đó, tỷ lệ số người mua hàng trên số người biết đến sản phẩm sẽ cao hơn rất nhiều so với cách làm phía trên, làm giảm tỷ lệ ngân sách marketing trên doanh thu (hay nói cách khác tỷ lệ ROI marketing sẽ tăng cao).

vậy bước đầu tiên doanh nghiệp cần phải thực hiện trước mọi hoạt động marketing chính là xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu của mình.

CÁCH XÁC ĐỊNH ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Doanh nghiệp có thể tiến hành xác định đối tượng khách hàng mục tiêu từ sở khách hàng hiện tại hoặc cũng có thể thông qua một công ty nghiên cứu thị trường nếu như doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm tiêu dùng đại chúng. Từ đó, doanh nghiệp có thể chia khách hàng của mình thành 4 nhóm sau:

 

Phân loại khách hàng thành 4 nhóm theo tiêu chí: Lợi nhuận và Giới thiệu
 

    • Nhóm 1: Doanh nghiệp không những không thu được lợi nhuận từ những khách hàng loại này mà có thể còn bị họ phàn nàn và nói xấu. Họ không đánh giá cao những giải pháp mà sản phẩm đem lại bởi vì họ thực sự không có nhu cầu về sản phẩm. Và đương nhiên họ cũng sẽ không giới thiệu bạn cho những người khác.
    • Nhóm 2: Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp không thu được lợi nhuân từ các giao dịch với họ. Họ có thể là những khách hàng quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không coi trọng sản phẩm của bạn.
    • Nhóm 3: Đây là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
    • Nhóm 4: Những khách hàng trung thành, có trải nghiệm tuyệt vời và hết sức thoả mãn với sản phẩm và dịch vụ khách hàng thuộc nhóm này. Họ không những coi trọng sản phẩm của bạn mà còn yêu thích đến mức sẵn sàng giới thiệu cho người khác. Và tất nhiên, doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ những giao dịch với họ.

Trên cơ sở phân loại như trên  tuỳ theo loại hình sản phẩm/ dich vụ của mình, các doanh nghiệp có thể áp dụng một số hoặc toàn bộ năm bước theo thứ tự dưới đây nhằm tìm ra đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cho mình. Năm bước này sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu chính xác hơn bất cứ cuốn sách hoặc lớp học về marketing nào có thể dạy bạn.

1. Tìm ra những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận nhất.

2. Từ những khách hàng trên, xác định những khách hàng sẽ giới thiệu doanh nghiệp bạn cho những người khác.

3. Từ nhóm khách hàng nhỏ hơn này, tìm những đặc điểm chung về nhân khẩu học.

4. Tìm hiểu xem những hành vi nào sẽ khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp.

5. Phác hoạ nên tiểu sử đầy đủ của nhóm người này để sử dụng như một tài liệu hướng dẫn mọi hoạt động marketing.

Một khi bạn đã hoàn thành xong bước thứ 5, bạn đã trong tay một bức tranh rõ ràng bằng lời về đối tượng khách hàng mục tiêu. Đôi khi bạn sẽ một vài nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Điều đó không sao cả miễn là bạn có những tiểu sử khác nhau cho từng nhóm.

Hãy thông báo cho mọi nhân viên, đối tác chiến lược và những nguồn giới thiệu khách hàng mới về những bức tranh này để họ thể dễ dàng phát hiện ra một người khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp. Khi đó, nhân viên của bạn sẽ nhận ra ai là người họ nên tập trung sự quan tâm và chú ý tới. Còn những đối tác và nguồn giới thiệu sẽ biết họ nên giới thiệu những người nào tới doanh nghiệp bạn.

Phần tiếp theo của chiến lược marketing là Xác định sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi) của sản phẩm. Cùng với phần 1 – Xác định khách hàng mục tiêu nói trên, phần 2 tiếp theo sẽ hoàn tất chiến lược marketing, bước thứ nhất trong hệ thống Duct Tape Marketing.

Để có thể hình dung một quy trình marketing tổng thể bao gồm những bước gì, bạn hãy  tham khảo mô hình hệ thống Duct Tape Marketing toàn diện của chúng tôi để có những kiến thức marketing thực tiễn, đã được thực tế kiểm nghiệm qua sự thành công của hàng ngàn các công ty khách hàng của Duct Tape Marketing trên thế giới.

Nguyễn Bắc Hà

25/07/2016

Nguyễn Bắc Hà

Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing 

Tháng 12 năm 2014 cô được Duct Tape Marketing chứng nhận là Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing tại Việt Nam.

Cô đã từng là giám đốc marketing đầu tiên của công ty Coca-Cola phụ trách miền Bắc và miền Trung Việt Nam khi công ty đa quốc gia này khánh thành nhà máy tại Hà Nội năm 1995.

Bạn muốn KINH DOANH HIỆU QUẢ?

Đăng ký Email để được cập nhật những Kỹ thuật Marketing Mới Nhất!

 


"Hãy click vào đây để xem những kỹ thuật marketing cũ hơn theo 8 chủ đề"