Giải pháp marketing TOÀN DIỆN đảm bảo THÀNH CÔNG cho doanh nghiệp


Phương pháp Duct Tape Marketing được John Jantsch xây dựng trên nguyên lý kết hợp mọi hoạt động marketing cần có trong mỗi doanh nghiệp thành một hệ thống nhằm mục đích giúp họ làm ĐÚNG ĐỦ quy trình marketing.

Hệ thống Duct Tape Marketing được các chuyên gia marketing trên thế giới đánh giá là một giải pháp marketing toàn diện, thực tiễn và mang lại hiệu quả nhất hiện nay. Sau khi được các chuyên gia Duct Tape Marketing tư vấn xây dựng các hoạt động marketing theo mô hình hệ thống này, hàng ngàn doanh nghiệp khách hàng của chúng tôi trên thế giới đã đạt được các chỉ tiêu: tăng doanh số, giảm chi phí marketing, tăng tỷ lệ ROI marketing, và cuối cùng là tăng lợi nhuận.

Hệ thống Duct Tape Marketing bao gồm 7 phần và được xây dựng theo thứ tự các bước như sau:

Hệ thống Duct Tape Marketing

Bước 1: CHIẾN LƯỢC MARKETING

Marketing luôn luôn bắt đầu từ việc xây dựng chiến lược bao gồm: Xác định khách hàng mục tiêu và sự khác biệt hoá (điểm khác biệt cốt lõi hay chính là LÝ DO khiến khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp).

Trong toàn bộ quy trình, chiến lược marketing giữ vai trò quan trọng nhất, chính nó sẽ định hướng cho toàn bộ các hoạt động marketing được triển khai tiếp theo.

Tuy nhiên, thực tế lại có rất nhiều công ty đã bỏ qua chiến lược marketing để đi thẳng vào các chương trình cụ thể, hoặc có xây dựng chiến lược nhưng lại  xác định sai đối tượng khách hàng mục tiêu và sự khác biệt (điểm khác biệt cốt lõi) của sản phẩm.

Hậu qủa là các chương trình marketing đó không hấp dẫn được đối tượng khách hàng tiềm năng, khiến doanh nghiệp mất tiền mà không thu được kết quả.

Để giúp doanh nghiệp khắc phục vấn đề trên, Duct Tape Marketing  sử dụng một bộ công cụ phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng để đưa ra định nghĩa đúng về khách hàng mục tiêu sự khác biệt hoá (điểm khác biệt cốt lõi) dựa trên những yếu tố sau:

  • Một khách hàng mục tiêu phải đạt được tiêu chuẩn tối thiểu là việc giao dịch với người đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
  • Điểm khác biệt cốt lõi phải thoả mãn 3 yếu tố: duy nhất, mang lại lợi ích cho khách hàng, đối thủ cạnh tranh không có hoặc không thể bắt chước được.

Bước 2: HỆ THỐNG DẪN DẮT KHÁCH HÀNG

HỆ THỐNG ĐỒNG HỒ CÁT

Quy trình marketing và bán hàng của phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam đều mắc phải 2 sai lầm nghiêm trọng sau:

  • Dẫn dắt khách hàng tiềm năng thẳng từ trạng thái BIẾT sản phẩm đến MUA sản phẩm. Việc đó khiến cho việc bán hàng rất khó khăn.

Hãy nhớ lại mỗi khi mua hàng bạn sẽ làm thế nào để chọn được đúng loại hàng mình muốn. Chắc chắn điều bạn sẽ làm đầu tiên là khảo sát về các công ty bán mặt hàng đó, tham khảo ý kiến những người quen biết và sau đó lựa chọn mua hàng ở nơi mà bạn TIN TƯỞNG nhất dù có thể giá hơi đắt hơn một chút.

Vậy để cho khách hàng tiềm năng dễ dàng rút hầu bao trả tiền cho bạn, bạn cần phải dẫn dắt họ đi qua một hành trình logic hơn phù hợp với hành vi mua hàng của người tiêu dùng, đó là dẫn dắt họ đi từ BIẾT tới THÍCH TIN TƯỞNG, rồi tạo ra một bước đệm đánh tan mọi nghi ngờ còn sót lại của khách hàng tiềm năng bằng cách tạo cho họ cơ hội THỬ trước khi quyết định MUA.

Hành vi mua hàng trong thời đại Internet

  • Coi quá trình bán hàng kết thúc ngay sau khi khách hàng trả tiền mà không mấy khi quan tâm đến việc tối đa hoá doanh số từ người khách hàng đó.  Do đó, có khả năng doanh nghiệp đã bị mất một số lượng đáng kể doanh số khi không chú ý tới việc dẫn dắt họ quay lại MUA LẠI và GIỚI THIỆU những người quen biết của họ tới doanh nghiệp.

Những doanh nghiệp thành công trên thế giới giờ đây nắm bắt mọi cơ hội bán được hàng. Họ phải đồng thời  nhắm đến việc thuyết phục được khách hàng tiềm năng mua hàng cho họ và tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời khiến cho khách hàng yêu thích doanh nghiệp đến mức quay lại mua hàng và chủ động giới thiệu sản phẩm. Khi đó, không những doanh số tăng mà doanh nghiệp còn có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí marketing do không phải mất tiền quảng cáo để thu hút những đối tượng tự tìm đến doanh nghiệp do được giới thiệu nữa.

Hệ thống Đồng Hồ Cát, phần thứ 2 trong hệ thống Duct Tape Marketing, được John Janstch thiết kế để giải quyết những vấn đề trên. Bạn có thể tưởng tượng hệ thống Đồng Hồ Cát như là một hành trình gồm tất cả những điểm khách hàng và khách hàng tiềm năng tiếp xúc với doanh nghiệp theo 7 giai đoạn phát triển của Vòng đời của khách hàng: BIẾT, THÍCH, TIN TƯỞNG, THỬ, MUA, MUA LẠI GIỚI THIỆU.                        

Hệ thống Đồng Hồ Cát của phương pháp Duct Tape Marketing

                       

Các chuyên gia Duct Tape Marketing sẽ xây dựng những chương trình marketing phù hợp với những đặc thù và  quy mô của từng doanh nghiệp tương ứng với 7 giai đoạn trên.

Một khi đã bắt đầu tham gia vào điểm đầu tiên BIẾT của Đồng Hồ Cát, những khách hàng tiềm năng thực sự đánh giá cao điểm khác biệt cốt lõi của sản phẩm sẽ được những chương trình này dẫn dắt tiến dần qua các giai đoạn THÍCH, rồi TIN TƯỞNG doanh nghiệp.

Tới lúc này, để giúp cho khách hàng chắc chắn về quyết định mua hàng của mình, doanh nghiệp cần phải tạo  ra những sản phẩm/dịch vụ giá rất thấp hay miễn phí để khách hàng tiềm năng có thể THỬ doanh nghiệp.

Sau khi khách hàng đã vượt qua được giai đoạn THỬ, doanh nghiệp không cần thuyết phục họ MUA hàng nữa mà khách hàng đã tự bán cho họ rồi. Và để tận dụng tối đa cơ hội bán hàng, quy trình của Đồng Hồ Cát không chỉ dừng tại đây mà còn tiếp tục dẫn dắt khách hàng MUA LẠI và GIỚI THIỆU khách hàng mới cho doanh nghiệp.

Sau đây là một số ví dụ về các hoạt động marketing tương ứng theo từng giai đoạn của Đồng Hồ Cát:

Giai đoạn 1 – BIẾT: Quảng cáo, các bài viết PR, lời giới thiệu từ khách hàng trung thành và đối tác chiến lược.

Giai đoan 2 – THÍCH: Website, sự đón tiếp tại các điểm tiếp xúc (cửa hàng, văn phòng, điện thoại,..), các bản tin email định kỳ.

Giai đoan 3 -TIN TƯỞNG: Những nội dung hữu ích được xuất bản online và offline (marketing kit, ebook, báo cáo chuyên đề,..) nhằm giúp khách hàng có kiến thức để giải quyết vấn đề của họ, truyền thông xã hội, thuyết minh bán hàng.

Giai đoan 4 – THỬ: Hội thảo online and offline, đánh giá của khách hàng đã sử dụng sản phẩm và các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Giai đoan 5 – MUA: Thủ tục mua hàng, giao hàng, thanh toán, hướng dẫn sử dụng sản phẩm.

Giai đoan 6 – MUA LẠI: Khảo sát đánh giá trải nghiệm khách hàng, thuyết trình để bán thêm sản phẩm (cross-sell) và các sự kiện hàng quý.

Giai đoan 7 – GIỚI THIỆU: Thảo luận giữa khách hàng và khách hàng tiềm năng, chương trình hợp tác với các đối tác chiến lược, đánh gía hiệu quả của nguồn giới thiệu và các hoạt động xây dựng cộng đồng này.

Trong khi bước 1 – Chiến Lược giữ vai trò định hướng toàn bộ các hoạt động marketing thì bước 2 – hệ thống Đồng Hồ Cát giúp doanh nghiệp tối ưu hoá mọi trải nghiệm khách hàng tiềm năng và khách hàng giúp dễ dàng dẫn dắt họ tiến tới những giai đoạn gắn kết cao hơn trong chu trình vòng đời khách hàng

Các bước tiếp theo của hệ thống Duct Tape Marketing chỉ là thiết kế và thực hiện chương trình cho mỗi một hoạt động đã được xác định trong bộ khung sườn có sẵn của hệ thống Đồng Hồ Cát. Những chương trình này phải truyền tải được sự khác biệt hoá (điểm khác biệt cốt lõi) của sản phẩm nhằm thu hút đúng đối tượng khách hàng mục tiêu tới doanh nghiệp.

Bước 3: HỆ THỐNG NỘI DUNG

Có câu cửa miệng mà bất cứ doanh nghiệp hay chuyên gia marketing nào ở phương Tây cũng đều đồng ý khi nói về online marketing, đó là “Nội dung là Vua”.

Để có thể mang lại hiệu quả, Marketing online cần phải được sự hỗ trợ của cả hai 2 phần:

  • Viết những nội dung hữu ích để thu hút được khách hàng mục tiêu.
  • Sử dụng kỹ thuật (SEO, email, truyền thông xã hội, quảng cáo,…) để phát tán những nội dung này tới họ.

Điều đáng buồn là hầu hết các chủ doanh nghiệp và marketers Việt Nam hiện nay chỉ hiểu online marketing đồng nghĩa với phần kỹ thuật. Ai cũng hăm hở làm trang web và Fanpage nhưng lại không để ý đến nội dung của các kênh đó. Tưởng tượng xem bạn bắt đầu bước vào một hiệu sách và đập vào mắt bạn là một quyển sách tiêu đề rất hay, trình bày rất đẹp được đặt ở một chỗ nổi bật. Bạn sẽ háo hức cầm cuốn sách lên xem. Nhưng nếu bạn khám phá ra cuốn sách có nội dung nghèo nàn, liệu bạn có mua nó hay không?

Người xem trực tuyến cũng vậy. Dù trang web của bạn có được xếp ở trang 1 Google, dễ xem trên các thiết bị di động, thiết kế đẹp mắt hay có hàng chục thậm chí hàng trăm ngàn fan trên Facebook, tất cả mọi người cũng sẽ rời khỏi trang web hay không like/bình luận/chia sẻ nếu họ không thấy nội dung nào của bạn thực sự hữu ích với họ.

Với hành vi phổ biến hiện nay là mọi người đều tìm đến các công cụ tìm kiếm như Google để trả lời cho bất cứ câu hỏi nào của họ, các doanh nghiệp cần phải tập trung vào xây dựng một chiến lược nội dung đa dạng và phong phú cung cấp thông tin giúp khách hàng lý tưởng giải quyết vấn đề cho họ TRƯỚC khi bắt đầu xây dựng trang web hay bất cứ kênh online nào khác. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ dần tạo dựng sự gắn kết ngày càng tăng với họ. Cuối cùng khi khách hàng tiềm năng thực sự tin tưởng doanh nghiệp, họ sẽ trở thành khách hàng và thậm chí có thể là khách hàng trung thành.

Để giúp các doanh nghiệp chiếm ưu thế trong cuộc cạnh tranh trực tuyến, các chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing sẽ xây dựng một chương trình nội dung bao gồm hai loại sau:

  • Loại nội dung xây dựng lòng tin của khách hàng: các bài viết blog, post trên Facebook, chứng thực của khách hàng về hiệu quả sử dụng sản phẩm.
  • Loại nội dung giáo dục khách hàng về những vấn đề khách hàng tiềm năng gặp phải và làm thế nào sản phẩm giải quyết được vấn đề đó: Ebooks, báo cáo chuyên ngành, FAQs và các câu chuyên thành công hay nghiên cứu tình huống.

Bước 4: HIỆN DIỆN TRỰC TUYẾN TOÀN DIỆN

Sự phát triển ngày càng mạnh của Internet đã làm thay đổi hoàn toàn hành vi mua sắm của mọi thành phần trong xã hội. Bước đầu tiên một người có nhu cầu mua hàng sẽ làm là gõ từ khoá về loại hàng hoá đó trên các công cụ tìm kiếm. Sau đó thu thập thông tin, so sánh sản phẩm, giá cả. Họ thậm chí còn tìm đến đọc những đánh giá của khách hàng khác trước khi quyết định mua hàng hay đến cửa hàng để xem sản phẩm.

Tuy nhiên tình trạng chung là các doanh nghiệp Việt Nam chỉ xây dựng các kênh marketing online đơn lẻ, rời rạc  không có nội dung hoặc nội dung nghèo nàn. Điều đó không giúp cho khách hàng thoả mãn được nhu cầu tìm kiếm thông tin của họ khiến họ không muốn tương tác trên các kênh online đó. Vì vậy với cách làm marketing online hiện nay, các doanh nghiệp không thể đạt được những mục tiêu chung về ROI marketing. Thậm chí nếu làm không đúng còn có thể tốn rất nhiều ngân sách và tổn hại đến hình ảnh thương hiệu.

Một tư duy đúng về việc phối hợp thực hiện các hoạt động marketing online là xây dựng sự hiện diện trực tuyến toàn diện theo tinh thần phương pháp Inbound Marketing trong đó doanh nghiệp cần coi hệ thống nội dung là trung tâm giáo dục khách hàng tiềm năng và khách hàng những kiến thức giúp giải quyết vấn đề của họ. Các kênh online cần được kết nối thành một hệ thống toàn diện, hỗ trợ nhau để xuất bản và phát tán những nội dung hữu ích trên nhằm tạo điều kiện dễ dàng nhất cho khách hàng tiềm năng BIẾT đến những nội dung đó, từ đó THÍCH, rồi tiến tới TIN TƯỞNG doanh nghiệp.

Một sự hiện diện trực tuyến toàn diện bao gồm những phần sau:

Sự hiện diện trực tuyến toàn hiện của Duct Tape Marketing

  • Sự hiện diện trực tuyến toàn diện cần được bắt đầu bằng việc xây dựng một  nền tảng XUẤT BẢN và LƯU GIỮ nội dung sử dụng blog – website . Trong phần này, các chuyên gia Duct Tape Marketing sẽ thiết kế một hệ thống thu thập thông tin trực tuyến liên quan đến sản phẩm, khách hàng, doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh đồng thời có những khảo sát về từ khoá mà khách hàng mục tiêu gõ vào Google khi họ tìm kiếm những sản phẩm như của bạn. Từ đó, các doanh nghiệp sẽ xác định được một chiến lược nội dung phù hợp cung cấp kiến thức giúp khách hàng mục tiêu giải quyết được vấn đề của mình.
  • Tiếp theo, các chuyên gia Duct Tape Marketing sẽ thông qua kỹ thuật SEO để giúp khách hàng mục tiêu dễ dàng tìm thấy những nội dung doanh nghiệp đã đăng tải. Một khi họ thấy những thông tin có ích đến mức họ sẵn sàng đăng ký địa chỉ email để nhận những thông tin này định kỳ, đó mới là thời điểm Email marketing được sử dụng để nuôi dưỡng hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
  • Ngoài SEO, doanh nghiệp còn kết hợp sử dụng Truyền thông xã hội, Quảng cáo trực tuyến và tin nhắn SMS để phát tán rộng hơn nữa những nội dung hữu ích của doanh nghiệp. Và một điều không thể bỏ sót là trang web của doanh nghiệp cần phải được tối ưu hoá trên thiết bị di động.
  • Cuối cùng, một hệ thống phân tích ĐÚNG các hoạt động marketing sẽ cần phải được xây dựng để đảm bảo doanh nghiệp loại bỏ những chương trình không mang lại hiệu quả và tiết kiệm ngân sách marketing.

Bước 5: HỆ THỐNG THU HÚT KHÁCH HÀNG MỚI

Duct Tape Marketing xây dựng hệ thống thu hút khách hàng mới từ 3 nguồn sau đây: Quảng cáo, PR,  và giới thiệu của các khách hàng và đối tác chiến lược.

Hệ thống thu hút khách hàng mới theo phương pháp Duct Tape Marketing

Phương pháp quảng cáo hay PR của Duct Tape Marketing không nhằm mục tiêu bán hàng mà là thu hút những người có nhu cầu mua hàng bắt đầu bước vào giai đoạn đầu tiên trong hành trình Đồng Hồ Cát với doanh nghiệp – BIẾT, rồi từ đó họ sẽ được dẫn dắt sang các giai đoạn tiếp theo của hành trình

Hệ thống giới thiệu khách hàng mới từ những lời giới thiệu cũng không chỉ đơn giản là tạo ra  trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng để gia tăng sự truyền miệng mà còn là một chiến lược có chủ ý kết hợp với các đối tác khác có cùng chung khác hàng mục tiêu nhằm gia tăng những lời giới thiệu về doanh nghiệp.

Hệ thống này  bao gồm các chương trình đào tạo khách hàng và đối tác chiến lược cũng như các công ty cùng chung đối tượng khách hàng mục tiêu nhưng không cạnh tranh với doanh nghiệp cách thức phát hiện ra khách hàng tiềm năng, cách giới thiệu doanh nghiệp cho họ, và những quy trình được thiết kế riêng giúp chuyển đổi họ thành khách hàng.

Bước 6: CHUYỂN ĐỔI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Có một sai lầm mà rất nhiều doanh nghiệp mắc phải là họ chỉ coi marketing như một công cụ để xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng mục tiêu. Những mục tiêu mơ hồ như vậy khiến cho doanh nghiệp tiêu nhiều tiền mà marketing vẫn không mang lại một kết quả rõ ràng.

Duct Tape Marketing quan niệm thước đo thành công thực sự của các chương trình marketing phải là tỷ lệ chuyển đổi  từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thật sự (lead conversion rate). Toàn bộ những bước trên của hệ thống Duct Tape Marketing chỉ nhằm mục đích duy nhất là giảm số lượng những đối tượng không phải là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, nghĩa là giảm chi phí, và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, nghĩa là tăng doanh số.

Với việc vận hành một hệ thống các quy trình như trên, Duct Tape Marketing không tập trung vào việc bán hàng một cách trực tiếp mà cung cấp cho những khách hàng tiềm năng kiến thức về vấn đề họ đang gặp phải và cho thấy lý do thuyết phục mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề đó.

Một khi khách hàng tiềm năng đã vượt qua giai đoạn THỬ trên hành trình Đồng Hồ Cát, bản thân họ đã tự mua hàng rồi. Vì vậy, hệ thống chuyển đổi khách hàng tiềm năng của Marketing Tape Marketing tập trung vào việc làm sao để tạo được trải nghiệm tuyệt vời nhất cho khách hàng trong quá trình mua hàng. Trải nghiệm của khách hàng là lý do chủ yếu khiến khách  hàng tự nguyện tiến vào hai giai đoạn sau của Đồng Hồ Cát là MUA LẠI GIỚI THIỆU.

MarketingHệ thống chuyển đổi Duct Tape Marketing chủ yếu bao gồm những chương trình sau:

  • Chương trình khám phá: Nhằm xử lý các yêu cầu của khách hàng tiềm năng khi họ muốn biết rõ một số thông tin về sản phẩm/dịch vụ và các điều khoản bán hàng.
  • Thuyết minh bán hàng: Dành cho những khách hàng tiềm năng tỏ ý muốn mua hàng.
  • Hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Để tiếp tục giữ mối quan tâm của khách hàng tiềm năng mặc dù họ chưa muốn mua hàng.
  • Quy trình giao dịch: Nhằm tạo cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời khiến họ quay lại mua tiếp và giới thiệu doanh nghiệp tới những người khác.

Bước 7: ĐÁNH GIÁ – PHÂN TÍCH – KẾ HOẶCH

Marketing chỉ thực sự đạt hiệu quả khi được duy trì liên tục và thực hiện nhất quán trong thời gian dài. Ngoài ra, mọi hoạt động marketing đều cần phải được đánh giá và đo lường hiệu quả nhằm loại bỏ những chương trình yếu kém và phát huy những chương trình mang lại kết quả.

Chính vì vậy, bước cuối cùng trong hệ thống Duct Tape Marketing là lên kế hoạch các chương trình và xây dựng hệ thống kiểm tra, đánh giá theo từng tuần, tháng, quý, năm.

Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn nữa về giải pháp marketing toàn diện của chúng tôi, hãy tải về cuốn ebook của John Jantsch 7 bước marketing đảm bảo SỰ THÀNH CÔNG cho mọi doanh nghiệp

Nguyễn Bắc Hà

15/07/2016

Nguyễn Bắc Hà

Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing  

Tháng 12 năm 2014 cô được Duct Tape Marketing chứng nhận là Chuyên gia tư vấn Duct Tape Marketing tại Việt Nam.

Cô đã từng là giám đốc marketing đầu tiên của công ty Coca-Cola phụ trách miền Bắc và miền Trung Việt Nam khi công ty đa quốc gia này khánh thành nhà máy tại Hà Nội năm 1995.

Bạn muốn KINH DOANH HIỆU QUẢ?

Đăng ký Email để được cập nhật những Kỹ thuật Marketing Mới Nhất!